%0 Journal Article %T نقش تکنیک های اصل عمل متقابل در متقاعد سازی و پیامدهای آن بر رفتار مشتریان شرکت های خدمات گردشگری %J فصلنامه انجمن علوم مدیریت ایران %I انجمن علوم مدیریت ایران %Z 2717-2619 %A حبیبی, سیامک %A شافعی, رضا %A سلطان پناه, هیرش %D 2020 %\ 12/21/2020 %V 15 %N 60 %P 77-106 %! نقش تکنیک های اصل عمل متقابل در متقاعد سازی و پیامدهای آن بر رفتار مشتریان شرکت های خدمات گردشگری %K اصل عمل متقابل %K DITF %K TNA %K اعتماد %K تعهد %K رضایتمندی %K وفاداری %R %X متقاعدسازی مشتری یکی از مهم­ترین مباحث درفروش محصولات شرکت­های تجاری است.تکنیک­های روانشناسی اجتماعی باهدف متقاعدسازی ­طراحی‌شده‌اند تا از طریق آن‌ها بتوان مشتری را به شیوه­ای ترغیب نمود که در زمان تصمیم­گیری اقدام به انتخاب و خرید محصولات و خدمات نماید. اصل عمل مقابله‌به‌مثل[1] دارای دو تکنیک در به روی کسی بستن[2] و این‌همه‌اش نیست[3] می­باشد که مطالعات محدودی دراین مورد انجام‌شده است. هدف این پژوهش بررسی و تحلیل میزان تأثیرتکنیک­های اصل مقابله‌به‌مثل بر رفتار خریدار بر روی چهار سازه اعتماد، تعهد، رضایتمندی و وفاداری اوست. برای گردآوری داده ها از جدول مورگان استفاده شدو تعداد 386 پرسشنامه بین مشتریان دفاتر خدمات مسافرتی و جهانگردی منتخب توزیع شد. تحلیل داده­های پژوهش در بخش آمار توصیفی از نرم‌افزار SPSS و برای تحلیل مدل از طریق معادلات ساختاری و روش حداقل مربعات جزئی از نرم‌افزار Smart Pls استفاده شد. نتایج این پژوهش نشان داد که اصل عمل متقابل به‌طور مستقیم بر اعتماد و تعهد و رضایتمندی مشتریان دفاتر گردشگری اثرگذار است و به‌طور غیرمستقیم نیز بر وفاداری مشتریان تأثیر می­گذارد.[1] Principle of Reciprocity[2] Door In The Face DITF[3] That’s not all TNA %U http://journal.iams.ir/article_340_8968b0f13da36b57ff85498d71d4c9ad.pdf