http://journal.iams.ir/ فصلنامه انجمن علوم مدیریت ایران fa daily 1 Fri, 20 Feb 2026 00:00:00 +0330 Fri, 20 Feb 2026 00:00:00 +0330 http://journal.iams.ir/article_455.html هدف این پژوهش، طراحی و اعتبارسنجی یک مدل بومی بازاریابی و فروش برای شرکت‌های خدماتی B2B با تمرکز بر صنعت امنیت سایبری در ایران است. با توجه به ماهیت ناملموس، پیچیده و مبتنی بر اعتماد خدمات امنیت سایبری، مدل‌های سنتی بازاریابی پاسخگوی کامل نیازهای این حوزه نیستند. پژوهش حاضر از نظر هدف کاربردی و از نظر روش، آمیخته (کیفی–کمی) است. در مرحله کیفی، از تحلیل مضمون مصاحبه‌های نیمه‌ساختاریافته با خبرگان صنعت استفاده شد و در مرحله کمی، مدل مفهومی با استفاده از مدل‌سازی معادلات ساختاری (SEM) اعتبارسنجی گردید جامعه آماری شامل مدیران عامل، مدیران بازاریابی و فروش شرکت‌های امنیت سایبری و مدیران امنیت سازمان‌ها بود نتایج نشان داد اعتماد سازمانی، ادراک ریسک، تناسب خدمات با نیاز مشتری و ارتباط اثربخش با مشتری از مهم‌ترین متغیرهای اثرگذار بر پذیرش و وفاداری مشتریان هستند مدل نهایی پژوهش می‌تواند به‌عنوان چارچوبی اجرایی برای بهبود اثربخشی فروش در شرکت‌های امنیت سایبری مورد استفاده قرار گیرد.