مدلی برای ارتباط راهبردهای توسعة بازار صادراتی با عملکرد شرکتهای تولیدی صادرکننده محصولات غذایی در ایران

چکیده

هدف این پژوهش تبیین رابطة میان راهبردهای توسعة بازار و عملکرد صادراتی و شناسایی عواملی است که می‌توانند این رابطه را تحت تأثیر قرار‌دهند. سهم اصلی این پژوهش در پژوهشهای مربوط به استراتژی توسعة بازار صادراتی، مطالعة همزمان عوامل مؤثر بر استراتژی توسعة بازار صادراتی و عملکرد صادراتی، با اتکاء به اصل همسویی راهبرد- محیط و با استفاده از رویکرد انحراف از ویژگیهای معیار در آزمون همسویی است. نتایج (که با مطالعة شرکتهای تولیدی صادرکنندة محصولات غذایی در ایران طی سالهای 4-1382 حاصل شد) حاکی از این است که در مورد اغلب معیارهای عملکرد صادراتی (شامل سطح صادرات و رشد نسبی صادرات) تفاوت معنی‌داری میان دو راهبرد تمرکز بازار و گسترش بازار وجود ندارد. در این پژوهش، کسب سهم بازار بیشتر به عنوان هدف صادراتی، تطبیق محصول با نیازهای مشتریان در بازارهای هدف، فائق آمدن بر محدودیتهای لجستیک، دیدگاه بین‌المللی مدیریت، بهره‌مندی از قابلیتهای تولیدی، قیمت‌گذاری رقابتی و دیدارهای منظم از بازارهای صادراتی، به عنوان عواملی شناسایی شده‌اند که با راهبرد تمرکز بازار هماهنگی دارند. در مقابل، دستیابی به حجم فروش بیشتر، حل مشکلات و محدودیت‌های قیمت‌گذاری، برخورداری از قابلیت‌های تولیدی و توانمندیهای بازاریابی عواملی هستند که با راهبرد گسترش بازار تناسب دارند.

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

A Model for Explaining the Relationship between Export Market Expansion Strategy and Export Performance

چکیده [English]

The purpose of this research is to explain the relationship between export market expansion strategies and export performance and to detect factors affecting this relationship. We study factors influencing export market expansion strategy and impacts of this strategy on export performance simultaneously using the profile deviation approach to test the concept of co-alignment. Results (obtained by studying food manufacturer exporters in Iran during 2003-2005) show that market concentrators and market spreaders do not differ in most export performance dimensions (including export level and relative export growth). These findings are in accordance with the contingency approach, stating that the success of an export market expansion strategy depends on many different situational factors as well as the alignment between these factors and strategy. Findings show factors as gaining more market share as an export objective, product adaptation to customer needs in target markets, solving logistic problems, management international outlook, production capabilities, competitive pricing and regular visits to target markets to be the determinants that fit the market concentration strategy. On the other hand, more sales volume, coping with pricing constraints, production capabilities and marketing capabilities are the factors that fit the market spreading strategy

کلیدواژه‌ها [English]

  • Export Market Expansion Strategies
  • export performance
  • Market Concentration Strategy
  • Market Spreading Strategy
حسین رحمان سرشت غلامرضا کریمی (1386) مدلی برای ارتباط راهبردهای توسعة بازار صادراتی با عملکرد شرکتهای تولیدی صادرکننده محصولات غذایی در ایران دوره 2 (شماره 8), 75-101
Hosein Rahmanseresht Gholamreza Karimi (2007) A Model for Explaining the Relationship between Export Market Expansion Strategy and Export Performance volume 2 (Number 8), 75-101