نقش تکنیک های اصل عمل متقابل در متقاعد سازی و پیامدهای آن بر رفتار مشتریان شرکت های خدمات گردشگری

نوع مقاله : مقاله استخراج شده از پایان نامه

نویسندگان

1 دانشجوی دکتری مدیریت ,واحد سنندج دانشگاه آزاداسلامی، سنندج، ایران

2 دانشیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم انسانی و اجتماعی، دانشگاه کردستان

3 استادیار گروه مدیریت، واحد سنندج، دانشگاه آزاداسلامی، سنندج، ایران

چکیده

متقاعدسازی مشتری یکی از مهم­ترین مباحث درفروش محصولات شرکت­های تجاری است.تکنیک­های روانشناسی اجتماعی باهدف متقاعدسازی ­طراحی‌شده‌اند تا از طریق آن‌ها بتوان مشتری را به شیوه­ای ترغیب نمود که در زمان تصمیم­گیری اقدام به انتخاب و خرید محصولات و خدمات نماید. اصل عمل مقابله‌به‌مثل[1] دارای دو تکنیک در به روی کسی بستن[2] و این‌همه‌اش نیست[3] می­باشد که مطالعات محدودی دراین مورد انجام‌شده است. هدف این پژوهش بررسی و تحلیل میزان تأثیرتکنیک­های اصل مقابله‌به‌مثل بر رفتار خریدار بر روی چهار سازه اعتماد، تعهد، رضایتمندی و وفاداری اوست. برای گردآوری داده ها از جدول مورگان استفاده شدو تعداد 386 پرسشنامه بین مشتریان دفاتر خدمات مسافرتی و جهانگردی منتخب توزیع شد. تحلیل داده­های پژوهش در بخش آمار توصیفی از نرم‌افزار SPSS و برای تحلیل مدل از طریق معادلات ساختاری و روش حداقل مربعات جزئی از نرم‌افزار Smart Pls استفاده شد. نتایج این پژوهش نشان داد که اصل عمل متقابل به‌طور مستقیم بر اعتماد و تعهد و رضایتمندی مشتریان دفاتر گردشگری اثرگذار است و به‌طور غیرمستقیم نیز بر وفاداری مشتریان تأثیر می­گذارد.



[1] Principle of Reciprocity


[2] Door In The Face DITF


[3] That’s not all TNA

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

The role of interaction techniques in persuasion and its consequences on customers behavior of tourism companies

نویسندگان [English]

  • siamak habibi 1
  • Reza Shafei 2
  • Hiresh Soltanpanah 3
چکیده [English]

Customer persuasion is one of the most important issues in selling the products of commercial companies. Social psychology techniques are designed to persuade customers to be able to easily select and purchase products and services when making a purchase decision. The principle of reciprocity has two techniques of door in the face and that's not all of them, which have been the subject of limited studies. The purpose of this study was to investigate and analyze the effects of retaliatory retaliation techniques on consumer behavior after purchase on the four structures of customer trust, commitment, satisfaction and loyalty. Morgan table was used to determine the sample size. To collect the required data, 386 questionnaires were distributed among the customers of selected travel and tourism services offices. SPSS software was used to analyze the research data in descriptive statistics, and Smart PLS software was used to analyze the model through structural equations and partial least squares method. The results of this study showed that the principle of reciprocity directly affected the trust, commitment and satisfaction of the customers of tourism offices and also indirectly affected customer loyalty. The final fit of the proposed research model was equal to 0.619, which showed that the research model was strong and the research hypotheses were confirmed.

کلیدواژه‌ها [English]

  • The principle of reciprocity
  • DITF
  • TNA
  • Trust
  • Commitment
  • satisfaction
  • loyalty